全球領(lǐng)先的鎢一體化巨擘
中鎢高新集團(tuán)是中國(guó)五礦旗下鎢產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，現(xiàn)完成“鎢鎢礦-粉末-合金-刀具”全產(chǎn)業(yè)鏈布局，各環(huán)節(jié)產(chǎn)能規(guī)模均位于全球領(lǐng)先水平，柿竹園注入后補(bǔ)齊資源短板，副產(chǎn)螢石、鉍、鉬等產(chǎn)品貢獻(xiàn)非鎢業(yè)績(jī)。其中全資子公司株硬公司硬質(zhì)合金產(chǎn)品產(chǎn)量超 1.4 萬(wàn)噸，穩(wěn)居世界第一，被譽(yù)為“我國(guó)硬質(zhì)合金工業(yè)的搖籃”；數(shù)控刀片產(chǎn)量 1.4 億片，維持行業(yè)領(lǐng)先水平，PCB 微鉆產(chǎn)能近 7 億支，為行業(yè)提供了優(yōu)秀的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，切削刀具、微鉆、硬質(zhì)合金軋輥、精密零件、硬面 材料及球齒、鉬絲等多個(gè)品種規(guī)模位居中國(guó)第一。
持續(xù)的深耕，中鎢高新集團(tuán)培育出了3家國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)和4家制造業(yè)單項(xiàng)冠軍企業(yè)，以市場(chǎng)占有率排名行業(yè)第一的優(yōu)異成績(jī)成為國(guó)內(nèi)鎢行業(yè)的龍頭企業(yè)，是國(guó)務(wù)院國(guó)資委首批“雙百企業(yè)”。
一場(chǎng)始于困局、深耕七載的戰(zhàn)略合作進(jìn)化史
2016年，中鎢高新重組之初，集團(tuán)虧損嚴(yán)重，旗下企業(yè)各自為戰(zhàn)，協(xié)同效應(yīng)幾近于零。正是在這至暗時(shí)刻，2018年，融智咨詢與集團(tuán)高層在改革路徑上達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)開(kāi)啟——以"內(nèi)外兼修"為破局之道：“精益管理”修內(nèi)功，刀刃向內(nèi)降成本、提品質(zhì)、增效益；“增量績(jī)效”修外功，全力開(kāi)疆拓土拓市場(chǎng)、抓客戶、調(diào)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略合作。
這場(chǎng)改革不是單點(diǎn)咨詢，而是一場(chǎng)七年深耕的系統(tǒng)工程。從株硬公司到株洲鉆石，從金洲精工再到南昌硬質(zhì)合金、稀有新材、長(zhǎng)城鎢鉬和長(zhǎng)城切削，融智咨詢的足跡遍及“七家核心子集團(tuán)”，與每一支團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)，將改革從總部戰(zhàn)略一步步轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)單元的內(nèi)生能力。
七年同舟，成果已深植于企業(yè)肌理：昔日虧損陰霾散盡，全鎢產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力重塑，協(xié)同效應(yīng)從藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。這段合作史，早已超越甲乙方的項(xiàng)目交付，成為咨詢公司與產(chǎn)業(yè)集團(tuán)共生共榮的價(jià)值共創(chuàng)樣本。
圖1：保持定力、深化改革，中鎢高新經(jīng)營(yíng)分析會(huì)在融智北京總部順利召開(kāi)
圖2： 中鎢高新IPM&IPD項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
四大模塊縱深推進(jìn)，IPM&IPD管理體系驅(qū)動(dòng)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)效能系統(tǒng)躍升
圍繞"市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功及核心員工提能力漲工資"三大目標(biāo)，中鎢高新集團(tuán)系統(tǒng)推進(jìn)四大模塊建設(shè)，取得了顯著成效。
增量績(jī)效管理體系建設(shè)
通過(guò)建立以"費(fèi)用包"為核心的開(kāi)放式預(yù)算與核算機(jī)制，各產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)意識(shí)顯著增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了從"被動(dòng)核算"向"主動(dòng)管理"的轉(zhuǎn)變。增量薪酬激勵(lì)機(jī)制使員工收入與業(yè)績(jī)?cè)隽烤o密掛鉤，充分激發(fā)了組織活力，實(shí)現(xiàn)了主動(dòng)找路徑、主動(dòng)報(bào)目標(biāo)、主動(dòng)要資源、主動(dòng)培養(yǎng)人員梯隊(duì)的良好局面。經(jīng)營(yíng)分析預(yù)警體系的建立與持續(xù)輔導(dǎo)，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品線的策略制定與資源配置能力。
IPD市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建
通過(guò)客戶分類、節(jié)點(diǎn)梳理、銷售工具包及"鐵三角"（客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理）協(xié)同機(jī)制建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷體系由"被動(dòng)的銷"向"主動(dòng)的營(yíng)"轉(zhuǎn)型。通過(guò)建立大客戶開(kāi)發(fā)LTC流程，各產(chǎn)品線新客戶開(kāi)發(fā)能力顯著提升，核心產(chǎn)品銷售工具包的應(yīng)用有效增強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。
IPD產(chǎn)品研發(fā)體系落地
IPD流程的導(dǎo)入打通了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)、銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)與人力資源等多部門的工作界面，同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目績(jī)效管理，大幅提升了研發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，加快了新產(chǎn)品上市進(jìn)度。IPD不僅僅是單一的研發(fā)流程，更是將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)視為一項(xiàng)投資的整體管理體系，通過(guò)增量績(jī)效管理、任職資格體系等模塊的協(xié)同推進(jìn)，促進(jìn)了IPD在企業(yè)的成功落地。
文化及任職資格體系建設(shè)
通過(guò)建立以貢獻(xiàn)為導(dǎo)向的員工職業(yè)發(fā)展通道，明確人員橫向流動(dòng)機(jī)制，構(gòu)建核心產(chǎn)出職位（產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理）的任職模型和任職標(biāo)準(zhǔn)體系，強(qiáng)化IPD必備知識(shí)手冊(cè)的推廣應(yīng)用，為復(fù)合型人才培養(yǎng)與干部能力提升奠定了制度基礎(chǔ)。
改革攻堅(jiān)成效凸顯，七家子公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，多家子公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶質(zhì)量、研發(fā)效率與組織能力方面取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)步。
株洲硬質(zhì)合金：株硬集團(tuán)2018年首批開(kāi)啟改革，首次在近十年來(lái)跑贏了大盤，公司產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)了64%，實(shí)現(xiàn)了從虧損到盈利過(guò)億元的跨越，徹底扭轉(zhuǎn)了多年虧損態(tài)勢(shì)。取得主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)42%，毛利增長(zhǎng)30%以上，利潤(rùn)總額提升238 %；2023年，株硬公司入選國(guó)務(wù)院國(guó)資委創(chuàng)建世界一流專業(yè)領(lǐng)軍示范企業(yè)，也是第二批并且通過(guò)復(fù)核的制造業(yè)單項(xiàng)冠軍企業(yè)。
株鉆公司：探索以核心技術(shù)支撐核心產(chǎn)品、核心產(chǎn)品支撐解決方案，產(chǎn)品研發(fā)周期從15個(gè)月縮短至9個(gè)月，年新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率超過(guò)25%。
金洲公司：開(kāi)展客戶分級(jí)管理，落實(shí)一客一策，梳理37家大客戶，推進(jìn)客戶樣板點(diǎn)建設(shè)，積極承辦行業(yè)會(huì)議，實(shí)現(xiàn)大客戶銷量同比增長(zhǎng)40%，凈利潤(rùn)提升50%以上，高端鉆頭市場(chǎng)排名第一，人均毛利提升50%以上，新產(chǎn)品收入占比增長(zhǎng)40以上。
南昌硬質(zhì)合金公司通過(guò)重構(gòu)產(chǎn)品矩陣、優(yōu)化營(yíng)銷策略，銷售收入同比增長(zhǎng)50%以上，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)從虧損到盈利的根本性扭轉(zhuǎn)，人均毛利增長(zhǎng)100%，新產(chǎn)品占比達(dá)30%以上。
稀有新材公司在費(fèi)用包管理機(jī)制推動(dòng)下，產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)意識(shí)顯著提升，銷售收入同比增長(zhǎng)40%以上，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)20%以上。
長(zhǎng)城鎢鉬公司建立事業(yè)部費(fèi)用包管理模式，光伏鎢絲產(chǎn)品增長(zhǎng)2倍以上，實(shí)現(xiàn)光伏金剛線業(yè)務(wù)扭虧為盈。
長(zhǎng)城切削公司通過(guò)構(gòu)建"鐵三角"團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，數(shù)控刀片、專項(xiàng)刀片銷售收入分別增長(zhǎng)20%和30%以上。
深化機(jī)制建設(shè)，邁向能力內(nèi)化新征程
中鎢高新總經(jīng)理沈總在總結(jié)講話中強(qiáng)調(diào)，各公司要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)宣傳，從上到下要重視增量績(jī)效管理咨詢項(xiàng)目落地工作。要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析預(yù)警、一把手月度考核、工資總額與年度績(jī)效掛鉤等措施，持續(xù)完善管理機(jī)制。要強(qiáng)化增量績(jī)效管理體系與其他體系的融合落地，完善激勵(lì)機(jī)制，深化IPD等管理工具的應(yīng)用，不斷提升經(jīng)營(yíng)管理水平。
通過(guò)后續(xù)的持續(xù)系統(tǒng)輔導(dǎo)，中鎢高新將逐步實(shí)現(xiàn)從機(jī)制導(dǎo)入到能力內(nèi)化的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步鞏固在產(chǎn)品、市場(chǎng)、人才方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步在"工業(yè)的牙齒"鎢合金領(lǐng)域咬合得更緊、更有力。
圖3：周輝老師進(jìn)行《如何做好銷售工具包》授課
圖4：周輝老師為銷售工具包競(jìng)賽獲獎(jiǎng)選手頒獎(jiǎng)